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Hast du auch manchmal das Gefühl, dass du deine Deals nicht unter Kontrolle hast? Ziehen sie sich ewig wie ein Kaugummi und du weißt nicht zu 100%, wann sie wirklich closen werden? Fehlt die das Commitment von der Kundenseite?
Dann lies auf jeden Fall weiter, denn heute löse ich dieses Problem für dich.
Klingt zu schön, um wahr zu sein, oder?
Mein Ziel ist, dass du nicht mehr hoffen musst, dass du deine Ziele erreichst, sondern es weißt und entsprechend gegensteuern kannst.
Und das Zauberwort ist: Mutual Action Plan (MAP).
Was ist ein Mutual Action Plan?
Lass uns gleich mal aufräumen mit den unzähligen Begriffen da draußen. Im internationalen Raum spricht mal oftmals von einem Mutual Action Plan oder Mutual Closing Plan. Das sind jedoch interne Sales Begriffe, die ich nie einem Kunden gegenüber äußern würde, vor allem nicht im DACH Raum 😉.
In meinem Sales Methodik SUGA(AR)R findest du das ganze unter dem Punkt Roadmap. Diesen Begriff können Kunden sehr gut nachvollziehen, denn es ist ihre Roadmap zur Happiness, wenn sie bei dir kaufen.
Egal wie du es nennen magst, unterm Strich ist ein Mutual Action Plan nichts anderes als ein gemeinsamer Projektplan mit deinem Prospect. Er hält die genauen Vorgehensweise ab dem Zeitpunkt eines verbalen Commitments, deine Lösung zu evaluieren, bis zum Signing des Vertrages bzw. Go-live, fest.
⚠️ WICHTIG: Der MAP ist nicht dazu da, damit du künstlich Druck auf deinen Prospect ausübst. Du sollst ihm auch nicht deinen Plan einfach aufs Aug' drücken. Es ist eine gemeinsame Co-Creation, indem du klar in die Führungsposition gehst, aber mit dem Kunden diesen Plan erarbeitest. Viele Kunden kennen nicht mal ihrer eigenen Buying Prozess, das darfst du nie vergessen.
Benefits eines Mutual Action Plans
Die meisten Seller, sitzen eher am Beifahrersitz ihrer Deals und der Prospect am Steuer, aber das will ich heute mit dir gemeinsam ändern. DU bist der Fahrer und ich möchte, dass du ab heute die volle Kontrolle übernimmst. Das hat natürlich etwas mit deinem Mindset zu tun. Wenn du nicht das Ruder übernimmst, dann kann dir auch kein Tool helfen.
So jetzt aber zum Punkt, warum der MAP unverzichtbar ist
Du erzeugst schnell eine hohe Credibility, weil dein Prospect sofort versteht, dass du weißt, was zu tun ist, um sein Ziel zu erreichen
Du wirst nicht mehr geghostet
Du tappst nicht mehr im Dunkeln und wirst nicht andauernd mit irgendwelchen Ausreden vertröstet
Dein Sales Cycle wird sich verkürzen, weil du den Kunden führst und sein Commitment zu einem gemeinsamen Plan einholst
Du wirst viel schneller Prospects entlarven, die nur vorgeben, kaufen zu wollen
Deine Win-Rate wird sich erhöhen, weil du schneller disqualifizieren kannst. Kunden, die nicht bereit sind zu kaufen, würden niemals einen MAP mit dir zustimmen.
Du weißt, wann deine Deals closen werden. Damit kannst du deine Pipeline besser planen und steuern.
Du bekommst viel mehr Qualität in deine Pipeline
Dein Forecast wird genauer und das macht wiederum dein Management sehr happy
Du wirst weitaus mehr Spass im Sales haben
Drei Grundvoraussetzung für deinen MAP
Du solltest deinen MAP auf keinen Fall zu früh ins Spiel bringen, denn das kann nach hinten losgehen. Dein Kunde fühlt sich dann unter Druck gesetzt. Im ersten Schritt machst du deine Discovery und zeigst dann deinem Prospect, dass du seine Probleme lösen kannst. Sprich im Normalfall kommt der MAP nach deinem Pitch/Demo auf die Agenda.
Hier die 3 Grundvoraussetzung 👇
Bestätigung deines Prospects, dass er dich als eine mögliche Lösung sieht
Du hast in der Präsentation zumindest eine Budget Indikation gegeben zu der Kunde sich ebenso commitet, indem er entweder das Budget hat oder dir klar aufzeigt, wie ihr das Budget gemeinsam holt
Es gibt ein Compelling Event bis wann dieses Problem gelöst werden soll
Ohne diese 3 Faktoren ist es keine Opportunity für deine Pipeline.
TIPP: Du kannst den MAP natürlich auch sehr gut einsetzen, um zu checken, wie ernst es dein Kunde wirklich meint.
Reverse-Engeneering deines MAP
Du stellst dir jetzt sicher die Frage, wie kommst du zu den Daten deines MAP?
Ganz einfach - hol sie aus deinem CRM. Sollte das nicht die essenziellen Daten ausspucken, analysiere einfach eure gewonnen Deals.
Evaluiere die durchschnittlichen Zeiten für die konkreten Schritte in deinem Sales Prozess von hinten nach vorne.
Wie lange hat es vom Signing gebraucht bis zum Go Live?
Wie lange hat der Kunde gebraucht, den fertigen Vertrag zu unterschreiben?
Wie lange habt ihr gebraucht, einen finalen Vertrag zu verhandeln?
Wie lange dauert der Procurement Prozess?
Wie lange hat es gedauert, die einzelnen Stakeholder abzuholen in deinem Prozess zB Betriebsrat, IT, Legal?
Wie lange hat es gedauert, die Demo aufzusetzen? Wie viele Demos hat es gebraucht?
Wenn du das hast, füge jeder Phase hinzu, welche Stakeholder involviert waren.
Erstelle jetzt eine Roadmap in Form eines Charts, um deinem Kunden zu zeigen, wie der Ablauf nach der Präsentation 'normalerweise' aussieht und wie viel Zeit er kalkulieren muss bis zum GO LIVE. Damit könnt ihr dann schon mal gemeinsam vom Compelling Event zurückrechnen und schauen, wann ihr loslegen müsst, um rechtzeitig dorthin zu kommen.
Dein Roadmap Chart, dient dazu die Erwartungshaltung richtig zu setzen und du kannst es jederzeit im Sales Prozess nutzen. Basierend darauf erstelle dann deinen MAP.
Dein MAP sollte folgende Punkte inkludieren
Die einzelnen Schritte deines Sales Prozess, die du gerade ausgearbeitet hast
Deadlines, wann welche Milestones erreicht werden sollen
Wer der Owner ist von dem Task & welche Stakeholder zuarbeiten müssen
Welche Aktivitäten bis wann zu erledigen sind
Visualisierung was alles offen, in progress oder schon erledigt ist
Ich würde die gesamte Timeline zusätzlich immer visualisieren, damit man weiß, wo man aktuell steht.
TIPP: Ich empfehle dir nach der Präsentation/Demo ein dezidiertes Roadmap Meeting, indem ihr den Mutual Action Plan genau durcharbeitet und alle Punkte schriftlich festhaltet. Danach kannst du mit Jour-Fix arbeiten, wo ihr regelmäßig eincheckt, ob der Plan hält.
Welche Tools kannst du dafür nutzen?
Ich bin da sehr pragmatisch. In unseren Sales Trainings geben wir allen Teilnehmern ein Excel Template für den MAP und Power Point Templates für die visuelle Darstellung der Roadmap an die Hand.
Im schönsten Fall bildet ihr das natürlich digital in einem Tool ab, das sich in eurer CRM integriert. Gleich vorweg, ich habe selbst nie mit diesen Tools gearbeitet, aber hier ein paar Empfehlungen aus meinem Netzwerk, die du dir gerne ansehen kannst.
> hier kannst du dich gerne an Johannes Stich auf LinkedIn wenden
> hier kannst du dich gerne an Julian Philipp Nagel auf LinkedIn wenden
> hier kannst du dich an Dominik Rapacki auf LinkedIn wenden
Generell würde ich ein Tool aus dem DACH Raum bevorzugen, um unseren Heimatmarkt mehr zu supporten. Und klarerweise sind die auch DSGVO konform. Darf man nicht unterschätzen.
Bitte vergiß nie!
Dein Kunde kauft das Produkt vielleicht einmal, du verkaufst es jeden Tag. Du bist der Experte, wie dein Produkt am effektivsten gekauft wird. Zeig deinem Prospect auf welche Schritte notwendig sind, wer zu involvieren ist und wie die Timeline aussieht, bei seinem gewünschten GO LIVE.
So und jetzt übernimm die Kontrolle und gib Gas!
Happy Selling! ✌️
Stephanie
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