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Hast du die Herausforderung, dass du Entscheider nicht direkt in deine ersten Meetings bekommst? Dass du immer wieder vertröstet wirst und dadurch sich deine Deals ewig ziehen?
Dann ist dieser Beitrag genau der Richtige für dich!
Denn das Schlimmste, was dir in einem Deal passieren kann: Dein Prospect geht intern verkaufen!
Dein Prospect kennt dein Produkt bei weitem nicht so gut und hat in den meisten Fällen keine Sales Skills. Wie soll er also erfolgreich dein Produkt intern verkaufen?
Klar kannst du deinen Champion entwickeln und ausstatten, aber das hat mir ehrlich gesagt zu lange gedauert und ist trotzdem mit Risiken verbunden, dass es nicht klappt.
👉 Deswegen ist unser Ziel heute, erst gar nicht in diese Situation zu kommen und dafür gebe ich dir mein 3-Schritte Framework an die Hand.
WICHTIG: Das Wording musst du bitte immer auf deine Persönlichkeit und deinen Stil anpassen!
Schritt 1: Der einfachste Weg
Nehmen wir mal an, du hast einen Prospect über deine Kaltakquise in eine Discovery bekommen. Ihr habt ein tolles erstes Gespräch und stellt fest, dass die Herausforderungen sehr gut mit deiner Lösung zusammen passen. Der nächste Schritt ist eine Demo, um die Lösung genauer unter die Lupe zu nehmen.
Jetzt wollen wir da natürlich gleich die richtigen Stakeholder am Tisch haben und vor allem den Economic Buyer. Denn er entscheidet über das Budget.
Ich würde daher folgendes Framing verwenden:
Ich fasse nochmal zusammen. Aktuell habt ihr folgende Herausforderungen (alle aufzählen und was die für Konsequenzen haben) und unsere Lösung könnte folgende Mehrwerte bringen (alle mappen auf die Probleme). Hab ich das soweit richtig verstanden? (Prospect ist begeistert von der Zusammenfassung und Diagnose)
Wen müssen wir denn im nächsten Termin ins Boot holen, damit ihr eine prinzipielle Entscheidung treffen könnt, ob unsere Lösung für euch passt?
Hier gehts wirklich nur mal um die Entscheidung: Passt die Lösung zum Problem und gibts die Möglichkeit das notwendige Budget aufzubringen. Das ist also kein "ja, wir kaufen". Wobei, wenn du im transactional Sales unterwegs bist, kann das natürlich schon passieren. Aber gehen wir jetzt mal von einem längeren Sales Prozess aus, wo wir noch ein paar Schritte vor uns haben.
In über 60% der Fälle plaudern jetzt deine Ansprechpartner drauflos, welche Stakeholder alle eingeladen werden müssen und ihr macht den Termin aus.
Das funktioniert allerdings NUR mit entsprechendem Selbstbewusstsein und wenn du den Kunden klar führst.
Jetzt gibts aber vielleicht erstmal Widerstand und wir müssen zu härteren Mitteln greifen.
Schritt 2: Den Widerstand überwinden
Du kennst das sicher, wenn dein Ansprechpartner sagt: Ja, aber Herrn Meyer (Economic Buyer) bekommen wir nicht in den Termin.
Das würde ich gleich mal hinterfragen, warum das nicht möglich ist und wie ein Produkt wie deines normalerweise eingekauft wird.
Oft kommt hier der Klassiker, dass die Person keine Zeit hat. Da argumentiere ich dann:
Das verstehe ich, dass Herr Meyer natürlich sehr eingespannt ist. Ich gehe davon aus, dass ihr solche Projekte intern besprecht, um zu einer Entscheidung zu kommen. Wie läuft das normalerweise bei euch ab?
Dann kommt meistens die Erklärung, dass es irgendein internes Meeting dafür gibt, weil irgendwann müssen sie ja mal darüber sprechen.
Hier mein nächster Versuch, meine Airtime zu bekommen:
Darf ich dazu einen Vorschlag machen? Bitte versteht mich nicht falsch, aber wir können unser Produkt am besten präsentieren und natürlich alle Fragen beantworten. Wenn ihr das selbst macht, lauft ihr in das Risiko, nicht zu überzeugen und dann vielleicht sogar eure Wunschlösung nicht zu bekommen. Wäre es eine gute Idee, wenn wir gemeinsam sicherstellen, dass dies nicht passiert?
Hier kommt meistens ein Ja 😁
Bekommen wir Herrn Meyer zumindest 15 Minuten in unseren Termin, um high Level die Lösung und den ROI aufzuzeigen. So können wir gemeinsam sicherstellen, dass wirklich keine kritischen Fragen offen bleiben.
Das Lustige daran ist, es klappt wirklich oft und der Economic Buyer bleibt sogar im ganzen Termin, wenn dein Pitch/Demo richtig geil ist.
Wichtig an dieser Stelle: Ich sehe mich generell immer als Teil des Teams meines Ansprechpartners und handel immer in seinem Interesse. Dieser hat Probleme und Sorgen, die er loswerden will und ich möchte sicherstellen, dass er bekommt, was er braucht.
Wenn das auch nicht klappt, dann kommen wir zu Schritt 3.
Schritt 3: Die Hartnäckigen überzeugen
Wir haben ja schon vorher gefragt, wie sie normalerweise Produkte wie deines einkaufen. Nehmen wir mal an, es gibt ein Jour fixe, wo sie einmal im Monat neue Projekte vorstellen können.
Tja, da laden wir uns jetzt einfach mal ein 😁
Wenn wir Herrn Meyer nicht in einen separaten Termin bekommen, lasst uns das ganze doch einfach anders probieren. Ihr habt euer Jour fixe erwähnt. Wann ist denn das genau?
Prospect gibt Infos dazu.
Super, wir könnten doch einfach für 15-30 Minuten dazu kommen und nehmen euch die Präsentation komplett ab. Damit stellen wir gemeinsam sicher, dass die Lösung bestmöglich präsentiert wird und wir alle kritischen Fragen direkt beantworten können. Sobald wir fertig sind, gehen wir wieder raus und ihr könnt eine Entscheidung treffen. Macht das Sinn?
Ich war tatsächlich in den letzten Jahren schon in einigen internen Meetings zu Gast und das funktioniert echt wunderbar. Man muss sich nur trauen und wieder spielt dein Selbstbewusstsein und aktive Kundenführung eine wichtige Rolle.
Wenns trotzdem nicht klappt
Wenn wirklich alle Stricke reißen und auch das abgelehnt wird, würde ich sehr genau analysieren, warum ein Termin mit dem Economic Buyer so abgeblockt wird. Manchmal fehlt seitens der Kunden das Commitment zu einem Projekt und dann würde ich mir gut überlegen, ob du da rein investieren willst.
Sollte die Gründe allerdings valide sein, habe ich auch noch eine letzte Option für dich, doch noch in das Meeting zu kommen.
Wenn dein Kunde in deinem Namen intern präsentiert, müsst ihr die Präsentation gemeinsam bauen. Das ist wirklich unerlässlich und du solltest hier im Lead sein. Du weißt am besten, wie die Informationen dargestellt werden müssen, damit sie ihre volle Wirkung entfalten. Bau also den Pitch gemeinsam mit deinem Champion, der diesen dann abliefern muss.
Um richtig Eindruck zu machen, nimmst du ein persönliches Video auf. Am besten du fragst natürlich deinen Champion, wie der Economic Buyer oder die anderen Entscheider heißen und sprichst sie gleich mal persönlich an. Dann pitcht du in dem Video zu den Problemen deine Lösung und führst selbst durch die Demo.
Damit hast du
1) einen emotionaleren Auftritt, weil du als Person im Meeting warst
2) sichergestellt, dass deine Lösung bestmöglich präsentiert wird
3) richtig Eindruck gemacht, weil das definitiv nicht jeder Seller macht
Vergiß nicht, es wird nicht immer funktionieren, es geht darum den Sales Prozess best-möglich auf einen maximalen Output zu optimieren. Probiers einfach aus und schau was passiert - meistens wird sich dein Sales Cycle sehr schnell kürzen lassen.
Viel Spass beim Ausprobieren & Happy Selling✌️
Stephanie
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