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Ziehen sich deine Deals wie ein Kaugummi? Keine Sorge, da bist du nicht alleine. Die Herausforderung haben wirklich seeeeeeeeeeeehr viele im Sales. Das liegt aber meistens nicht wie vermutet an den Kunden, sondern an dir selbst.
Deswegen lass uns mal schauen, wie wir deinen Sales Cycle heute verkürzen können 😉
Warum ist dein Sales Cycle so lange?
Je nachdem welches Produkt du verkaufst, liegt es in der Natur der Sache, wie schnell sich deine Lösung verkaufen lässt. Natürlich ist es ein Unterschied, ob du unter der magischen 10k Grenze liegst oder 500k Software an den Mann/Frau bringen willst.
Ich kann dir versichern: Jeder Sales Cycle lässt sich verkürzen. In unseren Sales Trainings haben wir schon wahre Wunder gesehen und bis zu 2/3 abkürzen können. Das sind dann mal 5-6 stellige Umsätze, die man weitaus schneller erzielt. Ja, so schön kann das Leben sein.
Aber lass uns erstmal herausfinden, warum sich deine Deals so ziehen.
Das kann natürlich unterschiedliche Gründe haben, aber hier die Top 6
Weil du keine richtige Discovery machst bzw. die Kriterien für eine Qualifizierung / Disqualifizierung nicht gut ausgearbeitet sind. Sprich es landen Leads in der Pipeline, die nicht mal ansatzweise reif für einen Sales Prozess sind.
Du folgst keinem klaren Sales Prozess (auf Basis der Buyer Journey) bzw. hast keine Sales Methodik, sondern richtest dich nach deinem Bauchgefühl. Das lässt sich leider nicht analysieren, optimieren und erfolgreich replizieren.
Dir fehlen die Sales Techniken, um den Kunden zu führen und Entscheidungen einzufordern. Anstatt dessen gibt der Kunde den Takt vor.
Keine Roadmap (auch Mutual Closing Plan genannt), die mit dem Prospect gemeinsam erarbeitet wurde und sicherstellt, dass der Deal zum Zeitpunkt X closed.
Kein Stakeholder Management bzw Mapping, um alle Stakeholder zu identifizieren und die Richtigen zu aktivieren.
Dein Mindset: Du glaubst, dass die Deals so lange brauchen.
Sei also ehrlich mit dir selbst. Wenn eine der Top 6 Gründe zutrifft > PERFEKT! Dann kannst du jetzt aktiv dran arbeiten! Das schlimmste ist, nicht zu wissen, was man falsch macht bzw. wo mein sein Potenzial liegen lässt.
Alle 6 Punkte zu lösen wäre jetzt wahrscheinlich zu viel für einen Blog-Post, aber ich gebe dir zumindest eine Hilfestellung aus unseren Trainings an die Hand, mit der du deinen Sales Cycle verkürzen kannst.
Jetzt geht's ans Eingemachte
Mach gleich mal dein CRM auf und hole folgenden Daten raus:
⏩ Wie viele Meetings brauchst du im Schnitt, um einen Deal zu closen
⏩ Wozu dient jedes einzelne Meeting und welche Entscheidung wird jeweils eingefordert
⏩ Wie viele Tage sind jeweils zwischen den Meetings
Wenn du das hast, mach folgendes:
Überlege dir, welche dieser Meetings irrelevant für die grundsätzliche Entscheidung sind, ob jemand mit dir arbeiten will.
Reduziere die Anzahl der Meetings bis zur grundsätzlichen Entscheidung auf ein Minimum (es sollten max. 2-3 sein)
Versuche dann die Zeit zwischen den Meetings zu optimieren, indem du viel aktiver Vorschläge machst wie zB "ja gerne machen wir doch in 2 Tagen den nächsten Termin" (statt normalerweise einer Woche)
⚡Wir wissen mittlerweile: Je mehr Meetings du mit einem Kunden hast, desto mehr sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass du den Deal gewinnst.
Weil du von Meeting zu Meeting die Stakeholder konvertieren musst. Je mehr Meetings es sind, desto mehr steigt die Chance, dass du jedes Mal wieder jemand verlierst. Denn 100% Conversion gibt es nicht 😉
Dazu kommt, dass je länger die Deals dauern, desto höher ist das Risiko, dass Stakeholder wechseln und du von vorne anfängst 🤯 Der absolute Super-Gau!
Also übernimm die Kontrolle und brich die Regeln.
Happy Selling! ✌️
Stephanie
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