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Hand aufs Herz! Machst du IMMER eine Discovery bevor du in einen Pitch gehst?
Ich meine wirklich immer?
Sei ehrlich!
Nein?
Dann ist dieser Post genau für dich!
Ohne ausreichende Discovery kann eine Produkt Präsentation/Demo deine Prospects höchstens zufällig überzeugen. Und du willst doch deine Quota nicht dem Zufall überlassen, oder?
Ich zeig dir heute, warum du nie wieder auf eine Discovery verzichten solltest und was du für eine wirklich gute Discovery brauchst.
Aber starten wir vielleicht mal mit einer Definition und räumen ein paar Missverständnisse auf.
Was ist eine Discovery?
Die Discovery ist eine Bedarfsanalyse. Ja, ok, wahrscheinlich jetzt keine Überraschung für dich 😉
Das heißt aber gleichzeitig, dass sie nicht zwingend ein Meeting ist. Die Discovery kann unterschiedlichste Formen haben, unterschiedlich lange sein und eine unterschiedliche Anzahl von Meetings beinhalten.
Du solltest es also eher als eine Phase sehen als ein Meeting und es gibt wie immer kein one-fits-all Konzept.
Das Setting kann also bei jedem komplett anders aussehen. Bei einem ist es vielleicht ein 15 Minuten Telefonat und beim anderen ein 45 Minuten Meeting. Es kommt ebenso stark drauf an, wo der Prospect im Sales Prozess steht - noch ganz am Anfang oder schon am Ende. Entsprechend musst du die Discovery anpassen.
Für mich ist das Optimum dann erreicht, wenn ich anhand meines Frameworks alle relevanten Fragen beantworten kann, um final vor allem eine Entscheidung zu treffen.
Ist dieser Prospect reif genug, um aus einem Lead eine Opportunity zu generieren oder nicht?
An dieser Stelle will ich dir eine Sache bewusst machen: Die meisten Prospects sind nicht bereit für deinen Sales Prozess! Alleine wenn wir uns wiedermal diese Grafik in Erinnerung rufen, können nicht alle am Ende ihres Funnels stehen und "ready to buy" sein.
Hier noch drei Warnsignale, dass deine Discovery zu lange ist oder du sie nicht gut umsetzt. Folgende Sätze solltest du von deinem Prospect auf keinen Fall zu hören bekommen:
Sind wir jetzt mit den Fragen durch?
Kann ich jetzt das Produkt/Demo sehen?
Was kostet denn das Ganze?
Auswirkungen, wenn du auf die Discovery verzichtest
Wenn du keine Discovery machst, gehst du ins volle Risiko, deinen Deal zu versemmeln.
Warum?
Ohne DC, weißt du einfach gar nichts über deinen Prospect. Weder wo er steht in seinem Kaufprozess steht, noch ob es überhaupt ein Problem gibt, dass du lösen kannst.
Du kannst dich daher nicht entsprechend vorbereiten, was zum nächsten Problem führt.
Du machst einen generischen 0815 Pitch inkl. Feature Contest. Aber niemand will heutzutage wie jeder andere behandelt werden. Erinnere dich mal an deine Erfahrungen mit Verkäufern. Wann hast du dich am wohlsten gefühlt? Wenn jemand auf dich eingegangen ist, oder? Wenn du dich verstanden gefühlt hast, richtig?
Wenn du nur lieferst und nicht die richtige Informationen bekommst, kannst du weder den Kunden führen noch einen Forecast machen. Das wiederum bringt dich in eine sehr schlechte Position gegenüber deinem Management. Denn ohne Umsatzplanung kann man kein Unternehmen voranbringen.
Zu guter Letzt verschwendest du einfach enorm viel Zeit auf den falschen Leads. Wie willst du denn aktiv jemanden disqualifizieren, wenn du gleich ins einen Pitch springst?
Diese Phase ist deswegen so wichtig, weil du hier entscheidest, wie hoch du den Lead priorisierst, wie viel Zeit du reinsteckst oder ob du ihn eben disqualifizierst, um vor allem dich zu schützen. Dein wertvollstes Gut als Seller ist deine Zeit. Wenn du deine Quota erreichen willst, musst du auf den richtigen Leads arbeiten.
Warum wollen viele Prospects keine Discovery?
Immer wieder bekomme ich zu hören, dass Kunden eine Demo wollen und keine Discovery. Ja klar, denn das steht ja auch auf allen Webseiten > Hier Demo anfordern.
Dazu kommt, dass wir die letzten Jahrzehnte keine Discovery gemacht haben, daher erwarten das die meisten Kunden nicht. Sie müssen sich also ebenso umgewöhnen, denn es ist nur zu ihrem Vorteil.
Damit das reibungslos funktioniert, solltest du auf 4 Ebenen ansetzen
Auf der Website bereits kommunizieren, dass man eine Demo bekommt, aber vorher ein erstes Kennenlernen erfolgt.
Beim Vereinbaren des Termins erneut kommunizieren, was das Ziel des ersten Termins ist, bevor es in eine Demo geht.
Beim Termin aussenden, wiederum in den Termin reinschreiben, was das Ziel ist.
In der Discovery selbst erneut erklären, wozu dieser Termin dient.
So landest du bei über 90% Wahrscheinlichkeit, dass du deine Discovery durchziehen kannst ohne etwas zeigen zu müssen. Natürlich gibts es die Ausnahmen von der Regel, die dennoch auf eine Demo bestehen werden, aber die sind wirklich gering.
Hier, wie ich das Prospects gegenüber formuliere:
Damit wir die Demo auf eure Bedürfnisse zuschneiden können, setzen wir im ersten Schritt ein 30 Minuten Meeting auf, um euch besser kennenzulernen. Gemeinsam evaluieren wir, welche Herausforderungen sowie Ziele ihr genau habt und ob wir hier überhaupt die richtige Lösung sind. Sollte das der Fall sein, können wir gerne den nächsten Schritt gehen. Passt das für euch?
Was braucht es für eine richtig gute Discovery?
Erstmal das richtige Mindset! Du musst in der Discovery rein gar nichts verkaufen. Also achte auf dein Wording. Es geht rein darum zu evaluieren, wo der Kunde im Funnel aktuell steht, wie hoch ist sein Problem-Bewusstsein, wie educated ist er schon und wo liegt aktuell sein Problem.
Ich würde dir auch nicht empfehlen, die DC mit einem Pitch/Demo zu kombinieren. Das hat ebenso viele Nachteile, wie keine zu machen 😉
Du kannst dich nicht gut auf den Pitch/Demo vorbereiten
Folge dessen bleibts bei einer 0815 Präsentation
Du kannst nicht die richtigen Stakeholder an den Tisch bringen
Im zweiten Schritt brauchst du eine Kriterienliste, wann ein Prospect wirklich weitergehen darf und wann er noch nicht ready ist. Diese sollte wirklich klar definiert sein und inkludieren, was mit Leads passiert, die nicht ready sind.
Und dann benötigen wir natürlich ein Framework, nachdem du vorgehst. Hier gibts ein paar alte Klassiker, aber du weißt sicher schon, was jetzt kommt. Du bekommst natürlich ein zeitgemäßes Framework von mir an die Hand, das du gerne nutzen kannst. SUGAR > Ich habe dir den Artikel unten verlinkt.
Zusammenfassend bringt dir die Discovery folgende Benefits
Du kannst viel schneller die Probleme des Kunden richtig diagnostizieren und damit entscheiden, ob deine Lösung überhaupt passt
Du kannst Leads weitaus besser priorisieren und deine Zeit entsprechend investieren
Dein Fokus liegt auf den wirklich wichtigen Leads, damit du deine Quota erreichst
Du hast eine saubere Pipeline, mit Leads, die eine hohe Wahrscheinlichkeit haben zu konvertieren und damit auch einen weitaus besseren Forecast
Du kannst die richtigen Stakeholder an den Tisch zu bringen, damit du schneller zu einer Entscheidung kommst. Damit wiederum verkürzt du deinen Sales Cycle und erhöhst deine Win-Rate
Durch die maßgeschneiderte Präsentation/Demo wirst du nicht nur deine Prospects mehr begeistern, sondern auch deine Win-Rate erhöhen
Du bekommst mehr Sicherheit & Selbstbewusstsein, weil du dich entsprechend auf deine Präsentation/Demo vorbereiten kannst. Somit bist du überzeugender im Termin.
Wenn das nicht genug Gründe sind, dann weiß ich es auch nicht 😁
Happy Selling! ✌️
Stephanie
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