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Falls du schon länger meinen Blog liest, weißt du sicher, dass ich die ein oder andere Sales Methodik kritisiert habe. Aber ich bin kein Freund von langem Sudern, sondern einfach besser machen. Und hier kommt mein Vorschlag, wie du heute mit einer zeitgemäßen Methodik die Herzen der Kunden im Sturm eroberst und die Kontrolle über deine Deals behältst.
Wofür kannst du meine Sales Methode nutzen?
Anders als BANT (reine Inbound Methodik), kannst du meine Methodik sowohl für Inbound als auch Outbound einsetzen
Anders als MEDDIC/MEDDPICC ist meine Methodik nicht seller-centric, sondern customer-centric
Anders als NEAT, BANT, ANUM, SPICED oder SPIN kannst du meine Methodik sowohl für die Discovery als auch den gesamten Sales Prozess nutzen
Anders als MEDDIC/MEDDPICC oder Miller Heiman kannst du meine Methodik von SMB bis Enterprise nutzen
Ich möchte dir auf jeden Fall den Artikel von Patrick Trümpi ans Herz legen, der dir einen wahnsinnig tiefen Vergleich der Methoden gibt und wofür sie damals ins Leben gerufen wurden.
Am spannendsten ist vor allem diese Grafik, die dir einen sehr guten Überblick gibt.
Quelle: LinkedIn Patrick Trümpi von Unique (siehe Artikel)
So und jetzt spanne ich dich nicht weiter auf die Folter!
Let's go!
Darf ich vorstellen? SUGA(AR)R!
Dieses Framework ist customer-centric, das bedeutet man kann es genau in dieser Reihenfolge durcharbeiten und hat damit einen natürlichen Fluss im Gespräch. Es sorgt durch die Reihenfolge auch dafür, dass du keinen wichtigen Punkt auslässt.
Ich führe dich einfach mal durch :-)
SITUATION
Hier wollen wir erstmal herausfinden, wo dein Zielkunde überhaupt steht, also Status quo und wo er denn gerne hin möchte.
Wo steht dein Kunde heute bei deinem Thema und wie relevant ist dieses?
Was sind die Herausforderungen / Pain Points deines Kunden und wo genau entstehen diese?
Wohin will sich dein Kunde entwickeln? Was ist sein Ziel (kurz- bis langfristig)?
URGENCY
Urgency kannst du nicht künstlich erzeugen, daher müssen wir schon sehr früh im Prozess herausfinden, ob und wo deine Dringlichkeit vorliegt, um das Problem zu lösen.
Wie groß ist die Dringlichkeit und die Wichtigkeit, das Problem zu lösen?
Was wurde bisher schon dahingehend unternommen?
Was ist der Impact des Problems? Was sind die Auswirkungen, wenn nichts passiert? (COI)
GAP IDENTIFIKATION
Jetzt solltest du bereits in der Lage sein, deine erste Diagnose zu stellen und genau zu verstehen, wie groß der Gap zwischen Status quo und Zielzustand ist und ob du ihn lösen kannst. Wichtig an dieser Stelle: Will der Kunde das Problem überhaupt lösen?
Wie groß ist der Gap zwischen Status quo und gewünschtem Zielzustand?
Gibt es ein 'Critical event' bis wann das Ziel erreicht werden soll?
Was sind seine Prioritäten? Welche anderen Themen stehen vor dir auf der Liste?
Die Gap Identifikation solltest du mit dem Kunden gemeinsam erarbeiten und auch festhalten. Sie ist die Basis für jeden weitere Entscheidung im Sales Prozess.
ALL STAKEHOLDERS
Aus unterschiedlichsten Studien wissen wir - es gibt nicht den einen Entscheider, sondern 6-8 im Schnitt. Und auch wenn du den Champion hast, kann jemand ein Veto einlegen, den du übersehen hast. Daher zählt heute nur eines: Du musst jeden im Entscheidungsprozess identifizieren und ihm eine Rolle zuteilen. Das bedeutet auch, dass du mit jedem Stakeholder im Prozess eine Discovery machen musst.
Identifikation aller involvierten Stakeholder im Prozess und Zuordnung der 5 Rollen (Champion, Economic Buyer, Vetor, Evaluator, User) im Entscheidungsprozess.
Kritisch: Frühe Einbindung des Economic Buyer und Enablement des Champions
ALTERNATIVES
Der häufigste Grund, warum wir Deals verlieren ist, weil der Prospect beschließt einfach nichts zu tun. Daher ist es umso wichtiger, nicht nur in Erfahrung zu bringen, welche Mitbewerber sich deine potenziellen Kunden ansehen, sondern auch zu evaluieren, welche anderen Ideen sie in Betracht ziehen, das Problem zu lösen.
Wer sind die Alternativen das Problem zu lösen und wer sind deine Mitbewerber?
Wie sieht deine Mitbewerberstrategie aus und wie zeigst du deinen USP/Mehrwert?
ROI
Dein Champion ist sicher emotional bei der Sache, denn deine Lösung könnte seinen Alltag erleichtern. Der Economic Buyer ist allerdings rational getrieben und muss Investitionen argumentieren können. Du brauchst also immer verschiedene Argumentationsebenen und dazu gehört vor allem aufzuzeigen, was sind die Kosten versus dem Nutzen. Gefühlt muss der Impact deiner Lösung ein Vielfaches von den Kosten sein und vergiss nicht aus Ressourcen deines Kunden haben Kosten zB Implementierung einer Software.
Stehen deine Kosten für dein Produkt sowie der Aufwand an Ressourcen in Relation zum Nutzen?
Anhand welcher KPIs misst dein Kunde den Erfolg? Was ist der ROI?
ROADMAP
Du musst einen klaren Weg vorgeben, wie dein Produkt gekauft wird, denn du bist auch der Experte in dem Thema. Halte dir immer vor Augen, dass dein Prospect niemals die Erfahrung hat wie du. Jedoch musst du den Prozess deines Kunden natürlich dabei berücksichtigen. Evaluiere also immer zuerst, wie dein Prospect normalerweise ein Produkt wie deine kauft und gib dann eine Roadmap vor, wie ihr gemeinsam am schnellsten zum Ziel kommt.
Wie sieht der Budget-Prozess und der Entscheidungsprozess aus?
Was sind sowohl die Business- als auch technischen Entscheidungskriterien?
So und jetzt fragst du dich wahrscheinlich! Und wie soll ich das alles in der Discovery unterbringen? Das macht ja keinen Sinn!
Da hast du recht! Hier also SUGAR für deine Discovery!
SUGAR für deine Discovery
Meine Methodik ist quasi 2 in 1. Natürlich kannst du nicht alles in der Discovery (meistens 30 Minuten) abdecken. Die Qualifikation hört auch ehrlich gesagt nie auf. Bei jedem Touch Point versuchen wir immer etwas Neues herauszufinden, um am Ende ein klares Bild zu bekommen und den Deal besser einschätze zu können.
In der Discovery solltest du es allerdings schaffen, die ersten 3 Schritte abzudecken, wie oben beschrieben
SITUATION
URGENCY
GAP IDENTIFIKATION
ALL STAKEHOLDERS
Hier ändert sich der Scope. Es geht erstmal darum, dem Kunden klarzumachen welche Stakeholder alle zu involvieren sind und wer im nächsten Termin aller dabei sein sollte. Damit leitest du quasi ein, alle Stakeholder zu identifizieren und in der Präsentation/Demo kennenzulernen.
ROADMAP
Hier gibst du den Sales Prozess klar vor und erklärst die nächsten Schritte, sollte es nach der Discovery ein Match sein. Führe klar den Prozess und sende keine Unterlagen, die sowieso Teil des nächsten Termins sind.
So, das wars auch schon.
Ich wünsche dir viel Spass beim Ausprobieren und freue mich über dein Feedback.
*SUGA(AR)R ist eine exklusive Methodik der Growth Mastery und du kannst sie natürlich gerne nutzen. Sie ist allerdings geschützt und darf nur durch die Trainings-Programme der Growth Mastery gelehrt/trainiert werden.
Happy Selling ✌️
Stephanie
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