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Cold Calling ist seit Jahren ein sehr heiß diskutiertes Thema vor allem, weil es Seller meistens als sehr unangenehm empfinden (sie schreiben lieber 1000 Mails bevor sie einen Kunden kalt anrufen) und die Wahrheit ist, deine potenziellen Kunden mögen es noch viel weniger als du.
Wikipedia definiert Cold Calling so: Unerwünschte telefonische Werbung, eine Form der unerlaubten Kaltakquise. Es stimmt natürlich, dass Cold Calling in Österreich nicht erlaubt ist, jedoch möchte ich heute das Thema inhaltlich beleuchten.
Kaltakquise ist wie der Staubsaugervertreter, der einfach vor deiner Tür steht
Warum? Stell dir vor, jetzt läutet einfach mal ein Staubsaugervertreter an deiner Tür, mit dem du keinen Termin ausgemacht hast und du auch keinen Staubsauger brauchst. Er stört dich mitten in einem Call mit einem wichtigen Kunden. Du unterbrichst deinen Call (es könnte ja der Postbote sein, der ein wichtiges Paket bringt), machst die Türe auf und der Vertreter beginnt einfach loszulegen wie toll sein Staubsauger ist. Du siehst schon auf was das Ganze hinausläuft und sagst ihm, dass du jetzt keine Zeit hast und machst die Türe wieder zu.
So in etwa fühlt sich dein Prospect ;-)
Ich habe auch Jahre lang Kaltakquise gemacht und es war am Anfang definitiv eine Überwindung. Hier lernt man vor allem sehr schnell auch mit Ablehnung umzugehen und diese nicht persönlich zu nehmen. Es härtet quasi ab! Spannend für mich war, dass es auch sehr gut funktioniert hat und ich bei ca. jedem zweiten Call einen Termin generieren konnte.
Warum ich davon trotzdem nichts halte?
Mein intensive Zeit der Kaltakquise hatte ich vor ca. 10 und dann nochmal vor 5 Jahren als ich eine Pipeline mehr oder weniger von 0 Weg aufbauen musste. Damals war Kaltakquise noch ein guter Approach und nicht so ausgelutscht und abgedroschen. Wie bei jeder Sales Bewegung nutzen sich die Dinge aber ab und vor allem gibt es immer Seller, die alles grundlegend falsch machen und dann auch das Potenzial des Marktes vernichten. Österreich ist ein sehr kleiner Markt und wenn man zB Marketingleiter adressiert, dann gibt es oftmals nur eine Person pro Unternehmen, die dann so ziemlich schon alles gehört und gesehen hat. Die Konsequenz: diese super wichtigen Stakeholder sind nicht mehr offen für Kaltakquise und wimmeln dich sofort ab.
Sätze wie diese sind ein absolutes No Go
1) Störe ich sie gerade?
Ja klar störst du, denn dein potenzieller Kunde sitzt nicht den ganzen Tag herum und wartet, dass du anrufst.
2) Haben sie gerade Zeit?
Stell die Frage erst gar nicht, die Antwort ist so gut wie immer NEIN! Übrigens nicht, weil er/sie keine Zeit hat sondern weil derjenige noch gar nicht weiß worum es geht, aber eine natürliche Reaktion ist den Verkäufer erstmal loszuwerden. Eine bessere Frage wäre: Erwische ich sie gerade zu einem schlechten Zeitpunkt? Wenn ja, kannst du gleich entgegen, wann es denn besser passt und wenn nein: Super! GO ON!
3) Wie geht es ihnen heute?
Diese Frage habe ich selbst von einem Profi gelernt, aber meine Meinung nach funktioniert diese nur in Amerika und nicht im DACH Raum. Bei uns kommt es eher seltsam an, wenn du einen Fremden fragst wie es ihm geht. Probiere es aber gerne aus und bilde dir deine eigene Meinung.
4) Hallo, ich bin von Firma XYZ. Kennen sie uns schon?
Diese Frage zeigt gleich mal deine Unsicherheit und dass deine Firma anscheinend nicht bekannt ist. Selbst wenn es so ist, dann erübrigt sich die Frage sowieso. Steig einfach gleich richtig ein und halte dich mit der Frage nicht auf.
Wenn man auf Kaltakquise angewiesen ist
Solltest du nach wie vor auf klassisches Cold Calling setzen gebe ich dir hier trotzdem ein paar Tipps, damit du nicht die oben genannten Fehler machst und verbrannte Erde hinterlässt.
Üben - Testen - Lernen - Üben - Testen - Lernen!
Das ist dein wichtigster Approach, um hier besser zu werden und vor allem sanft beim Kunden zu landen und keine Bruchlandung hinzulegen. Wir haben vor allem immer im Team Übungen gemacht, damit wir dann auf jeden Einwand vorbereitet sind und auch schnell gezielt reagieren können.
Ich habe sehr viel getestet, sicher hunderte Male und ewig am perfekten Intro gefeilt zB musste ich sehr schnell lernen, dass es keinen Vorteil bringt zu sagen, dass man ein Start-up ist sondern besser ein zB Technologieunternehmen. Das schafft mehr Vertrauen, auch wenn Start-up immer so fancy klingt, aber es bringt für ein großes Unternehmen auch Unsicherheiten mit sich.
Oder das es nicht notwendig ist, ewig zu erklären, was man genau macht (das ist vor allem bei komplexen Produkten wie Software sehr hinderlich) und wie es funktioniert, denn dafür ist der Termin da. Im besten Fall sprichst du gar nicht über deine Produkte. Dazu gibt es auch einen weiteren Blog Beitrag (siehe unten).
Nachdem ich viele Bücher gelesen und auch das ein oder andere Video auf Youtube gesehen habe finde ich, dass es einer besonders gut auf dem Punkt bringt wie und warum es auch funktionieren kann > schaut euch gerne das Ganze Video von Tim Taxis - Heiß auf Kaltakquise - an > hier der Shortcut und die Essenz aus dem Ganzen:
Das wichtigste ist in maximal 2 Sätzen folgende Fragen zu beantworten:
1) Wer ist das?
2) Wie lange dauert es?
3) Was will der?
4) Handelt er in meinem Interesse?
5) Was habe ich davon?
Ein Beispiel wie, das dann aussehen könnte, findest du auf meinem Blog.
Was hier besonders wichtig ist: Zeige dein ehrliches Interesse an einem potenziellen Kunden. Das heißt für mich, dass ich mir im Vorfeld in meiner Potenzialanalyse ganz genau überlege, warum genau der Kunde für mich spannend ist. Ich recherchiere sehr viel, um zu einer Entscheidung zu kommen, ob ich diesem Kunden einen Mehrwert bieten kann. Wenn es dir nur darum geht Umsatz zu machen und das dein Driver ist, hast du schon verloren.
Worum geht es bei der Kaltakquise?
Es geht darum den potenziellen Kunden neugierig zu machen, Aufmerksamkeit und Zeit zu bekommen, um dann in einem Termin erstmal mehr über den Kunden zu erfahren. Es geht nicht darum dein Produkt zu pitchen. Wenn du das begriffen hast, bist du schon weiter als 80% der Seller und kannst dich dadurch von der Masse abheben.
So, und nachdem das ja so easy und cool klingt - warum mache ich das nicht mehr? Ich finde es einfach nicht mehr zeitgemäß und wie bei allen gehypten Sales Konzepten ist aus meiner Sicht dieser Drops gelutscht. Auch wenn ich damit sehr erfolgreich war, so ist es doch eine sehr unangenehme Art in ein erstes Gespräch zu kommen, das noch dazu mit viel Risiko und Ablehnung behaftet ist. Irgendwie ist es auch unhöflich einfach so bei der Tür "reinzuschneien" ohne sich vorher anzukündigen.
Achja und da ist dann noch die DSGVO, die es einem definitiv nicht leichter macht legal an Telefonnummern zu kommen und ich rate ganz dringend von Tools wie Lusha ab, denn hier könnt ihr richtig Ärger bekommen, wenn ihr zB die private Handynummer erwischt ;-)
Wie du einen besseren Eindruck hinterlässt
Ich habe meine eigene Strategie entwickelt und die sieht wie folgt aus. Im ersten Schritt versuche ich mir wie oben beschrieben, über Recherche, den idealen Kunden passend zu meinem Produkt zu identifizieren. Ich überlege mir sehr genau WARUM ich in diesem Kunden ein Potenzial sehe und wie ich ihm weiterhelfen kann. Jeder potenzielle Kunde möchte individuell - und auf seine Bedürfnisse zugeschnitten - angesprochen werden und dennoch sehe ich jeden Tag wie 0815 Mails rausgeschickt werden.
Wenn ich keinen Zugang über mein Netzwerk zu dem potenziellen Kunden habe (das ist natürlich der best-case) sende ich erstmal ein personalisiertes Email und versuche mich damit 'anzukündigen'. In dem Mail steht nicht sehr viel drinnen. Hier versuche ich kurz zu beantworten, warum ich diese Person anschreibe, was ich genau will und warum sie mit mir sprechen sollte. Essenziell ist, dass du ein sehr persönliches Email schickst, dass nicht austauschbar ist. Wenn du exakt das gleiche Email auch 10 anderen sendest, ist das der falsche Weg, denn so wirst du nicht aus der Masse herausstechen.
Du gibst damit deinen potenziellen Kunden die Möglichkeit erstmal mehr über dich sowie auch über dein Unternehmen (sollte dein Unternehmen noch nicht bekannt sein) herauszufinden und sich schon mal zu überlegen, ob das für ihn spannend ist. Meistens sende ich auch ein zweites Mail als Reminder, denn wie ihr wisst, bekommen diese Stakeholder sehr viele Emails. Danach greife ich zum Telefon und versuche herauszufinden, ob wirklich kein Interesse besteht oder die Emails nur untergegangen sind. Eine andere Variante wäre den Prospect auf LinkedIn zu kontaktieren und dort nachzufragen.
Ich weiß, was du denkst: Viele Menschen schreiben nicht mal aus Höflichkeit zurück, dass sie kein Interesse haben, aber das muss man leider in Kauf nehmen und sich dann einen anderen Entry Point in das Unternehmen suchen.
Sei selbstbewusst in deiner Akquise
Seller sind oftmals für Unternehmen ein rotes Tuch - warum habe ich bis heute nicht begriffen, aber wahrscheinlich, weil sie oft falsch mit Menschen umgehen und nur auf Umsatz aus sind anstatt auf einen Mehrwert für den Kunden.
Behalte immer im Hinterkopf: Wenn es uns im Sales (egal welche Rolle) nicht geben würde, würden sehr viele glückliche Kunden auf dieser Welt diese Produkte gar nicht kennen und einsetzen. Unser Job ist essenziell, um Lösungen und Produkte überhaupt bekannt zu machen und richtig im Markt zu platzieren. Damit sind wir auch gleichzeitig Teil des Marketings, denn wir sind das Sprachrohr nach außen, die das Unternehmen und die Produkte repräsentieren.
Ehrliches Interesse wird immer gut ankommen und dir die Türen öffnen!
Happy Selling ✌️
Stephanie
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