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Ich habe viele Jahre Kaltakquise von null weg gemacht und bin durch eine sehr harte Schule gegangen. Vor allem bei Startups hat man enorme Lernkurven, da diese meistens weniger bekannt sind und dadurch noch keine Awareness & Credibility am Markt haben. Diese muss dann erstmal Sales aufbauen und versuchen irgendwie den Nerv des Gegenübers zu treffen.
Ich könnte hier Romane zu dem Thema schreiben, aber nachdem der Artikel ein Short-cut sein soll, hier gleich die Lösung. Ich zitiere hier Tim Taxis, denn ich bin zu sehr ähnlichen Erkenntnissen gekommen.
Keep it short
Im wesentlichen hat man weniger als eine Minute, um Interesse am Telefon zu wecken. Man muss daher sehr schnell auf den Punkt kommen. Lass alle Floskeln weg und konzentriere dich auf das Wesentliche.
Folgende 5 Fragen stellt sich dein Gegenüber, wenn du ihn anrufst. Die Antworten solltest du in nur zwei Sätze verpacken können:
1) Wer ist das?
2) Wie lange hält er mich auf?
3) Was will er?
4) Will er mir nur etwas verkaufen oder handelt er in meinem Interesse?
5) Was ist für mich drin?
Wenn du aus den 5 Fragen - 4 beantwortest bist du durch und bekommst ziemlich sicher nicht nur die Aufmerksamkeit, sondern auch einen Termin. Wie kann das nun konkret aussehen?
Hallo mein Name ist Stephanie Biebel von der Firma XYZ.
(Pause machen damit der Kunde mal Hallo sagen kann und ihn nicht gleich komplett zutexten)
Darf ich gleich zum Punkt kommen? (Jaaaaaaaaa bitte > wird er/sie antworten)
Bloß jetzt nicht den Kunden zutexten ;-)
Wir möchten ihr strategischer Partner im Bereich XYZ werden, aber nur wenn wir hier ein gemeinsames Potential erkennen. Darf ich ihnen dazu eine kurze Frage stellen?
Voila! Die ersten 4 Fragen haben wir beantwortet.
Es können jetzt 2 Dinge passieren:
1) Der potentielle Kunde sagt - danke wird sind in dem Bereich gut versorgt. Wenn du deine Hausaufgaben gemacht hast weißt du schon gegen wen du ins Rennen steigst und konterst mit einem klaren USP, der derzeit nicht bedient wird. Damit überrascht du den Kunden in zweierlei Hinsicht. Erstens weil er nie damit rechnet, dass du dich schon tiefgründig mit ihm beschäftigt hast und Zweitens, weil du im besten Fall mit dem USP einen Nerv triffst, der ihm Bauchschmerzen bereitet.
2) Der potentielle Kunde winkt dich durch und du darfst deine Frage stellen. Auch hier sollte eine wirklich gut vorbereitete Frage kommen, die auf seine Herausforderungen ausgerichtet ist, um dann auch gleich ins Thema einsteigen zu können (zb wir sehen gerade bei unseren Kunden, dass sie mit dieser Herausforderung zu kämpfen haben - geht ihnen das auch so?) Komme ja nicht in die Versuchung deinen Produkt Pitch auszupacken.
Ziel ist es im ersten Schritt einen Termin zu bekommen, bei dem man sich dann in Ruhe austauschen kann. Immerhin haben wir den potentiellen Kunden ja kalt erwischt, somit wird er eher kurz angebunden sein und das sollte man auch bedenken.
Happy Selling ✌️
Stephanie
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