Interview mit Vanessa Martella von Datadog

Unternehmen und Stage

Datadog, seit 2019 an der Technologiebörse NASDAQ notiert

Rolle/Titel

Senior Regional Manager DACH, Commercial Sales

Personalverantwortung / Umsatzverantwortung

Direktes Management von 8 Account Executives, strategische Verantwortung für 3 DACH Vertriebsteams, Neukundenaquise in kleinen und mittelständigen Unternehmen

Was ist deine Superkraft?

Ein hoher EQ (emotionale Intelligenz) - Ich kann die Empfindungen anderer Menschen erkennen, nachfühlen, beeinflussen und nutzen - auch hoher EQ genannt.

Was ist dein Buchtipp?

The Female Sales Leader von Lucy William Jones (eine geschätzte Datadog-Kollegin), Marina Ayton & Penny Orme.

Kurzvita

Vanessa ist studierte Journalistin und hat ihre Karriere beim Nachrichtensender ntv begonnen, bis ein Umzug sie in das europäische Tech Sales Zentrum Dublin führte. Seit 2019 arbeitet sie bei Datadog. Damals noch Scaleup, ist Datadog heute Marktführer im Bereich Cloud Observability, am New Yorker NASDAQ notiert und beschäftigt mehr als 5000 Mitarbeiter weltweit. Nach erfolgreichen Jahren als Account Executive übersieht Vanessa heute aus Amsterdam das DACH Team, das kürzlich eine Auszeichnung als umsatzstärkstes Team in EMEA erhalten hat.

Interview geführt von Daniela

In diesem Artikel spreche ich über meine persönlichen Erfahrungen und Eindrücke und nicht stellvertretend für Datadog. 

Von neugierigen, prozessverliebten Kontrollfreaks 

In Bewerbungsgesprächen werde ich regelmäßig gefragt, warum ich noch bei Datadog bin. Im Sommer habe ich meinen fünften Jahrestag gefeiert, in der heutigen Tech Sales Welt, in der die Angebote von Recruiter:innen regelmäßig in die LinkedIn Inbox eingehen, keine Selbstverständlichkeit mehr. Meine Antwort ist stets die gleiche - ich gehe, sobald ich nichts mehr lerne und der Tag ist noch nicht gekommen. Gerne gebe ich in diesem Artikel einen Einblick in die Datadog Sales-Schule und warum die besten Vertriebler:innen für mich prozessverliebte, neugierige Kontrollfreaks sind.

Ein paar Worte zu meiner Rolle: Datadog ist Marktführer im Bereich Observability, global nutzen Firmen mit digitalen Produkten die Plattform, um ihre Applikationen zu überwachen, zu optimieren und zu sichern. Was traditionell mit einer Kombination von Anwendungen umgesetzt wurde, hat Datadog zusammengebracht auf einer Plattform und tut das noch. Derzeit leite ich ein Team von acht Account Executives, die Neukundenakquise bei kleinen und mittelständischen Unternehmen in der DACH Region betreiben. 2019 habe ich selbst als Vertrieblerin angefangen, zu diesem Zeitpunkt hatten wir gerade drei Produkte im Portfolio. Heute sind es mehr als 20. Eine Herausforderung für unsere AEs, auf die es für mich vor allem eine gute Antwort gibt: eine starke Discovery Phase. 

Jede Vertriebler:in kennt die Redewendung “no pain, no sale”, das Aufdecken von Herausforderungen und Problemen beim Kunden ist die Basis für jeden Sales Prozess. Und während wir die erste Phase unseres Deal Cycles auch so benennen, hört die Discovery Phase eigentlich nie wirklich auf. Es gibt immer mehr zu verstehen und (nach zu)fragen. Hier kommt die Neugier der Vertriebler:in ins Spiel. Wer diese Phase als “box ticking” Aufgabe ansieht, um eine Opportunity zu erstellen, lässt sich relevante Informationen und vor allem potenzielle Schwachstellen des Deals entgehen. Allein ehrliche Neugier, Interesse am Detail und authentisches Nachhaken führen zum Ziel. Authentisch bedeutet für mich zugeben, wenn man etwas nicht versteht; ansprechen, wenn etwas nicht logisch erscheint. Ein gesundes Maß an Paranoia sind den bekannten “happy ears” vorzuziehen. 

Bei Datadog strukturieren wir die Discovery Phase mithilfe des “Command of the Message” Frameworks (lizenziert von Force Management): Kurz gesagt heißt das, wir bringen in Erfahrung, wie die Ausgangslage ist und warum diese negative Konsequenzen für das Unternehmen hat; wie der gewünschte Zustand aussieht und warum dieser positive Konsequenzen für das Geschäft hätte. Was simpel klingt, muss meist über mehrere Gespräche erarbeitet werden, aber ohne dieses Verständnis fliegen wir blind in die Produkt-Demonstration, die aufzeigen sollte, wie wir diesen Prozess unterstützen können. 

Auch nach guter Discovery sehen wir immer wieder, dass die Identifizierung eines Problems, selbst mit direktem oder indirektem Einfluss auf den Erfolg des Unternehmens, allein nicht zwangsläufig ausreicht, eine Veränderung anzustoßen. Das ist verständlich, wenn wir an unsere eigene Arbeitsrealität denken - Ein Problem kommt selten allein, immer gibt es Feuer zu löschen, Prozesse zu verbessern. Warum also jetzt das Observability Tooling priorisieren? Entscheidend dafür ist aus meiner Erfahrung der Champion (Hier bediene ich mich bei der weitgehend bekannten Sales Methodologie MEDDICC, der Champion sitzt im zweiten C). “Champion Building” ist ein wichtiger Teil des Sales Prozesses. Ein starker Champion hat selbst ein investiertes Interesse am Projekterfolg und kann relevante Stakeholder auf Kundenseite aktivieren und so eine Evaluierung vorantreiben. Hier empfehle ich Vertriebler:innen nicht einfach die erste Person, mit der sie sprechen, als Champion abzustempeln, sondern sich auf die Suche nach der (Gruppe von) Person(en) zu begeben, die den größten Nutzen aus einem Projekterfolg ziehen können und zugleich Entscheidungsträger sind oder diese beeinflussen. 

Datadog ist ein sehr technisches Produkt, unsere Abnehmer:innen sind primär DevOps & Software Engineering Teams. Deshalb durchlaufen wir auch eine technische Discovery- und Scoping Phase, bevor wir in die technische Evaluierung starten, die für Kund:innen im SMB Segment meist 1-3 Wochen dauert. Auch wenn wir uns dabei sehr stark auf unser fähiges Sales Engineering Team stützen können, sollten Vertriebler:innen in der Lage sein, auf technischer Ebene mitzureden und diese Phase mitzugestalten. Gerne erinnere ich mein Team daran, stets die Übersicht zu behalten und das Projekt selbst zu dirigieren. Niemand ist so investiert in und interessiert an einem erfolgreichen Abschluss wie die Account Executives und das sollte merkbar sein. Warum stellt Person A diese Frage? Warum bleibt Person B in Gesprächen im Hintergrund? Zwischenmenschliches Fingerspitzengefühl gepaart mit solidem technischen Grundwissen und einer Prise Kontrollzwang tragen zum Erfolg bei.

Auch der beste Verkaufsprozess führt nicht immer zum Ziel. Es kommt vor, dass wir ein Projekt mit einer potenziellen Kund:in mehrfach gemeinsam anschieben, bevor es zum erfolgreichen Abschluss kommt. Transparente und authentische Kommunikation mit (potenziellen) Champions sind daher entscheidend. Auch wenn es kurzfristig nicht klappt, zahlen sich gute Beziehungen langfristig aus und Kund:innen erinnern sich an eine gelungene Betreuung. Wichtig dafür sind realistische Erwartungen, fleißige Arbeit und die Einhaltung von versprochenen Leistungen. Datadog’s SMB Segment bedient derzeit Firmen bis 1’000 Mitarbeitern und so kann die Projektlänge und -komplexität stark variieren, von 4 Wochen bis hin zu 12 Monaten. Eine gute Zusammenarbeit ist da essentiell. 

Das gilt extern wie intern. Keine Verkäufer:in hört es gern, aber die Pflege des CRMs ist unumgänglich. Oft gehen relevante Infos verloren, die die Kundenerfahrung verbessern könnten, z.B. wenn ein Kundenaccount von einer Hand in die nächste geht oder vom Vertrieb zum Customer Success Team übergeben wird. Die genutzten Methodologien CoM und MEDDICC sind hervorragende Stützen, um Gedanken und Erfahrenes zu sortieren und diskutierbar zu machen. Das funktioniert am besten, wenn wir sie stetig anwenden, sie wie einen Muskel trainieren, bis es ein Automatismus wird, ohne aktiv die Entscheidung dafür treffen zu müssen. Besonders Berufseinsteiger stellen schnell fest, dass zum Verkaufen eben nicht nur gutes Auftreten vor dem Kunden gehört. Erfolgreiche Seller lieben einen guten Prozess, denn strukturiertes, prozessorientiertes Arbeiten ist entscheidend, um einen Erfolg replizierbar zu machen. 

Als Managerin begleite ich die Account Executives bei all diesen Themen in ihrem Alltag. Das bedeutet Kundeninteraktion, CRM-Reviews, Trainings und mehr. Da unser Team auf Neukunden fokussiert ist, müssen wir uns stetig motivieren, am Ball zu bleiben, die Sales Pipeline füllt sich nicht von selbst. Wer bereits Kaltakquise betrieben hat, weiß, dass das auch mal schwerfällt. Einerseits gibt es dafür klare finanzielle Anreize, Grundgehalt sowie Boni. Aus meiner Erfahrung ist persönliche Erfüllung aber ein ebenso wichtiger Motivationsfaktor. Ein klarer Karriereweg sowie die Möglichkeit, direkten Einfluss auf den Erfolg der Region zu haben, Prozesse zu gestalten und Anerkennung zu verdienen, sind alles qualitative Faktoren, die aus individuellen Vertriebler:innen ein starkes Team formen. Nicht zuletzt nutze ich regelmäßig "Gamification": Alltägliche Aufgaben werden spielerisch zu Wettbewerben und sorgen für kleine Erfolgserlebnisse und kameradschaftliches Wetteifern. 

Natürlich ist es mir als ManagerIN ein Anliegen, Frauen in unserem Beruf zu fördern. Während wir in der Branche in Einstiegspositionen noch ein vielversprechendes Geschlechtergleichgewicht aufrechterhalten können, verlieren wir es dann nach und nach auf dem Weg in die Führungsebene. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass die meisten Personen in meinem beruflichen Netzwerk in vergleichbaren Positionen männlich sind. Bei Datadog wird viel Wert darauf gelegt, diesem Ungleichgewicht entgegenzuwirken - Mentoren-Programme, Panels und Allyship Training sind einige der Instrumente, die wir dafür nutzen. 

Neben gesellschaftlichen Strukturen (Flexibilität in klasisschen 9 to 5 Jobs, Verteilung der Care Arbeit in der Familie, etc.) spielen meiner Ansicht nach auch direkte Vorgesetzte, die Beförderungswege aufzeigen und individuelle Karrierepläne mit ihren Teammitgliedern erstellen, eine wichtige Rolle. Persönlich neige ich dazu, an meinem Fähigkeiten und Erfolgen zu zweifeln - offenbar eine typisch weibliche Eigenschaft, wie diverse Studien aufgezeigt haben. Trotzdem habe ich den Weg in die Führungsriege erfolgreich angetreten und das liegt unter anderem an Vorgesetzten, die mich an richtiger Stelle in meiner Karriere ermutigt haben, Männer wie Frauen wohlgemerkt. Vertrieb ist traditionell ein männlich geprägter Beruf, genauso wie die Tech-Branche traditionell eher Männer angezogen hat. Wie viele andere Bereiche in unserem Leben sind so Strukturen entstanden, die vor allem Männer fördern. Gute Führungskräfte sind sich dessen bewusst und reagieren auf die Individuen vor sich, erkennen potenziell typisch weibliche Verhaltensweisen und wissen darauf zu reagieren. 

Natürlich gibt es die sogenannte “silver bullet” nicht - Menschen haben individuelle Bedürfnisse, egal welchen Geschlechts, auch Mann ist nicht gleich Mann. Doch durch eine gezielte Förderung und Unterstützung weiblicher Talente können wir ein besseres Gleichgewicht herstellen und von der Vielfalt und den Perspektiven profitieren, die Frauen in den Vertrieb einbringen können. Es beginnt bei jede:r Einzelnen, Barrieren abzubauen und eine Kultur der Chancengleichheit und Inklusion zu schaffen, in der jede:r sein volles Potenzial entfalten kann und zum seinem besten neugierigen, prozessverliebten Kontrollfreak-Selbst zu werden. 

Connecte dich gerne mit Vanessa https://www.linkedin.com/in/vanessa-martella/

PS: Wenn dein Unternehmen aus dem Tech Bereich ist und du wissen willst, wie du die Performance deines Sales Teams steigern kannst, buch dir hier dein kostenloses Sparring mit Stephanie.