Interview mit Elisabeth Walther von Workmotion

Unternehmen und Stage

WorkMotion Software GmbH, Series B 

Letzte Rolle/Titel

Team Lead Sales DACH

Personalverantwortung / Umsatzverantwortung

5 Mitarbeiter*innen / 288K ARR pro Quartal 

Mitarbeitende Anzahl & Umsatz Unternehmen

≈ 200 Mitarbeiter*innen

Was ist deine Superkraft?

Effiziente Umsetzung statt langes Herumgrübeln

Was ist dein Buchtipp?

Chris Lytle: The Accidental Sales Manager

Kurzvita

Elisabeth Walther ist ein vielseitiges Kommunikationstalent mit beruflichem Hintergrund im Gymnasiallehramt. Nach ihrem 2. Staatsexamen und ihrer Verbeamtung auf Lebenszeit entschied sie sich für einen Umzug nach Spanien und gewann dort erste Einblicke in B2C Tech Sales, ins Recruiting und in die lokale Startup Szene. All diese Erfahrungen kombiniert sie nun erfolgreich bei WorkMotion, wo ihr Team Unternehmen ermöglicht, Talente weltweit einzustellen - ohne eigene lokale Niederlassung. 

Interview geführt von Daniela

Ich bin Elisabeth und leite bei WorkMotion das Sales-Team, das für Deutschland und die Schweiz verantwortlich ist. Interessanterweise wird auch unser Sales-Team für Deutschland und Österreich von einer Frau angeleitet, die ursprünglich aus dem Lehramt kommt. WorkMotion ist eine HR-Tech-Plattform, die es Unternehmen ermöglicht, weltweit Mitarbeitende ortsunabhängig einzustellen, ohne eine eigene Niederlassung vor Ort zu benötigen. Entstanden ist WorkMotion aus der Pandemie im Jahr 2020 heraus: Die herausfordernden Umstände zu dieser Zeit brachten viel Remote Work mit sich, und unsere Gründer erkannten das Potenzial darin, Unternehmen zu ermöglichen, Mitarbeitende einfach und schnell auch im Ausland einzustellen.

Im Laufe der Zeit haben sich unsere Kundenbasis sowie ihre Herausforderungen und Bedürfnisse natürlich ein wenig verändert. Zu Beginn sprachen wir mit vielen Unternehmen, die vor der Problematik standen, dass Grenzen geschlossen waren und Relocation und VISA Prozesse zur Einstellung beim Headquarter nicht wie geplant und gewohnt funktionierten. Heute nutzen die meisten Unternehmen unsere Plattform, um den lokalen Talentmangel auszugleichen, den Wunsch von Bestandsmitarbeitenden nach Relocation ins Ausland rechtskonform umzusetzen oder um neue Märkte zu testen und Expansionsprozesse anzustoßen. Andere visieren die Konvertierung von Freelancern in Festangestellte an, um rechtliche Schwierigkeiten aufgrund von Scheinselbstständigkeit zu umgehen. Ein recht neuer Kundenstamm entsteht in der letzten Zeit dadurch, dass Unternehmen ihre ersten Erfahrungen mit der Einstellung über einen Employer of Record optimieren möchten, und von einem anderen Anbieter zu WorkMotion wechseln. Unsere Kunden kommen hauptsächlich aus Nordwesteuropa, und sie stellen oft Talente in Regionen ein, wo die Arbeitsmarktsituation für die Arbeitnehmenden weniger attraktiv ist, wie zum Beispiel in Südeuropa.

Bei WorkMotion haben wir in der Vergangenheit versucht, unser DACH Team nach Unternehmensgröße zu unterteilen, was jedoch nicht optimal funktionierte: Wir haben mittlerweile festgestellt, dass unser Sweet Spot bei kleinen und mittelständischen Unternehmen liegt, die zwischen 50 und 500 Mitarbeitende haben - in der Schweiz sogar bei Unternehmen mit zwischen 10 und 200 Mitarbeiter*innen. Diese Unternehmen haben nämlich üblicherweise nicht die Strukturen, um selbstständig im Ausland einzustellen. Da wir festgestellt haben, dass Unternehmen in derselben Industrie häufig Herausforderungen und Usecases bezüglich der Einstellung im Ausland teilen, haben sich unsere Teammitglieder nun auf Industrien spezialisiert, sodass sie ihre Kunden optimal beraten können. 

Sales-Prozess

Ein erfolgreicher Sales-Prozess beginnt mit der Discovery-Phase. Es ist essenziell, genau zu herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht - nicht nur, was er denkt, was er will - und dafür ist eine natürliche Neugierde und eine kritische Denkweise beim AE/SDR unabdinglich. Unsere Plattform ist sehr intuitiv, aber das rechtliche Setup dahinter ist durchaus komplex. Daher ist es entscheidend, die Situation des Kunden genau zu verstehen und gegebenenfalls deren Annahmen und Aussagen zu hinterfragen. Dies ermöglicht es uns, unser Angebot passgenau zuzuschneiden und den weiteren Sales-Prozess effizient zu gestalten.

Wenn wir bei der Discovery feststellen, dass wir den Kunden unterstützen können folgt üblicherweise eine Plattform-Demo. Hier zeigt der AE, wie das Onboarding eines Talents über unsere Plattform funktioniert. Wichtig ist, die Funktionen hervorzuheben, die für den konkreten Kunden relevant sind. Unser Onboarding-Flow ist das Herzstück der Plattform und zeigt automatisch voreingestellte Konditionen je nach Land. Dies macht es einfach, rechtmäßige Arbeitsverträge zu erstellen und die Kosten zu berechnen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Pricing, das nach der Demo besprochen wird. Es ist essenziell, den Decision-Making-Prozess des Kunden zu verstehen und einen gemeinsamen Fahrplan zu erstellen. Ein fixer Plan und das Buchen des nächsten Meetings sind entscheidend, um den Prozess voranzutreiben und unnötige Follow-ups zu vermeiden.

Die Dauer des Sales-Cycles variiert je nach Dringlichkeit des Kunden. Wenn ein Kunde ein Talent bis zu einem bestimmten Datum einstellen möchte, ist der Prozess oft kürzer. Bei der Festanstellung von Freelancern, die bereits für den Kunden arbeiten, ist es schwieriger, Dringlichkeit zu schaffen, da meist kein fixes Datum vorgegeben ist. Hier müssen wir mehr mit der Schaffung von Dringlichkeit arbeiten. Im schnellsten Fall dauert ein Sales-Cycle etwa zwei Wochen, was jedoch selten vorkommt. Üblicherweise dauert der Prozess ein bis drei Monate, manchmal auch länger.

Ein Aspekt, der uns bei WorkMotion wichtig ist, ist die Förderung von weiblichen Talenten im Sales-Bereich. Unser Sales-Direktor für den DACH-Markt ist überzeugt, dass Frauen sehr gute Salesleute sind. Frauen sind oft gut organisiert, detailverliebt und fleißig. Es ist wichtig, Quereinstiege zu ermöglichen und nicht nur auf klassische Sales-Erfahrung zu achten. Viele Fähigkeiten, die in anderen Bereichen erworben wurden, sind wertvoll für Sales. Flexibilität und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf sind ebenfalls entscheidend. Gerade Mütter bringen oft eine besondere Fähigkeit zur effizienten Organisation mit. Vertrauen und Flexibilität im Arbeitsumfeld sind essenziell, um die Balance zwischen Arbeit und Familie zu ermöglichen. Asynchrones Arbeiten ist dabei ein wichtiges Konzept.

Insgesamt ist die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen bei WorkMotion von großer Bedeutung. Wir sind auf unser Legal-Team angewiesen, um rechtliche Fragen unserer Kunden zu klären, und arbeiten eng mit dem operativen Team zusammen, das sich um das Onboarding in anderen Ländern kümmert. Auch die enge Zusammenarbeit mit dem Marketing-Team ist essenziell, um sicherzustellen, dass die erstellten Materialien unsere Kunden ansprechen. Früher wurden wir oft als Recruiting Agency missverstanden, weil Marketingmaterialien nicht eindeutig waren. Deshalb muss Sales das Marketing unterstützen, um klarere Materialien zu erstellen und zu wissen, welche Materialien wir zur Kundenüberzeugung brauchen, wie Case Studies, die industriespezifisch sind.

Unsere enge Zusammenarbeit mit dem Product-Team ist entscheidend, um Feedback zu fehlenden Features zu geben, die unsere Prospects an Wettbewerber verlieren lassen könnten. Kürzlich haben wir ein Feature eingeführt, das Kunden ermöglicht, Equipment über unsere Plattform zu verschicken. Auch die Zusammenarbeit mit dem Engineering-Team ist wichtig, besonders bei Datenschutzfragen, die technische Hintergründe haben. Ein guter Kontakt zu allen Abteilungen ist essenziell, und gegenseitige Wertschätzung ist der Schlüssel zum Erfolg. Es ist wichtig, zu erklären, weshalb etwas benötigt wird, und sich im Vorfeld zu bedanken, um eine bessere Zusammenarbeit zu gewährleisten.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Erfolg im Sales-Bereich bei WorkMotion auf der engen Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen und der Förderung von Vielfalt und Flexibilität basiert. Durch gegenseitige Wertschätzung und klare Kommunikation können wir sicherstellen, dass alle Teams die Unterstützung erhalten, die sie benötigen, um gemeinsam erfolgreich zu sein.

Leadgenerierung und Marktentwicklung

Als ich bei WorkMotion anfing, waren wir ein kleines Team von etwa 23 Mitarbeitenden. Heute sind wir fast 300. Diese Wachstumsphase war von vielen Veränderungen begleitet, besonders in der Leadgenerierung und Marktbearbeitung. Anfangs kamen viele Leads über Marketing, und wir mussten kaum selbst Outbound betreiben. Das hat sich jedoch geändert. Der Markt hat sich weiterentwickelt und ist wettbewerbsintensiver geworden, insbesondere in Europa, wo das Employer of Record Modell nun bekannter ist. Deshalb mussten wir unsere Strategien anpassen und verstärkt auf Outbound-Methoden setzen.

Wir arbeiten mit einer Mischung aus MQLs (Marketing Qualified Leads), die über verschiedene Kanäle wie Paid und Organic Marketing generiert werden. Diese Leads erscheinen direkt als Buchungen in den Kalendern unserer Account Executives (AEs). Der UK-Markt zeigt gute Ergebnisse mit Outbound durch SDRs (Sales Development Representatives), während wir im DACH-Markt (Deutschland, Österreich, Schweiz) noch daran arbeiten, die richtige Outbound-Strategie zu finden. Unsere bisherigen Versuche mit externen Agenturen und internen SDRs haben noch nicht den gewünschten Erfolg gebracht. Stattdessen setzen wir auf AEs, die selbst Leads generieren. Dies hat sich als effektiver erwiesen, auch wenn es Zeit brauchte, bis das Team sich an diese Methode gewöhnt hatte.

Um dies zu unterstützen, haben wir feste Outbound-Zeiten eingeführt. Zweimal pro Woche widmen sich die AEs ausschließlich der Lead-Generierung. Diese Struktur hat dazu geführt, dass wir im letzten Quartal erstmals unsere Outbound-Ziele erreicht haben. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor waren das interne Training und der Wissenstransfer. Ein junger AE, der von Anfang an ein gutes Gespür für Outbound hatte, teilte seine Techniken und Skripte mit dem Team. Dieses Knowledge Sharing ist für unseren Erfolg entscheidend, und wir als Team Leads müssen dafür sorgen, dass solche wertvollen Einblicke geteilt werden.

Kontinuierliche Verbesserung der Sales-Techniken

Unser Sales-Team arbeitet kontinuierlich an der Verbesserung seiner Techniken. Wir haben ein Sales Playbook, das regelmäßig überarbeitet wird. Derzeit erstellen wir industriespezifische Playbooks, da wir festgestellt haben, dass jede Branche ihre eigenen Herausforderungen und Entscheidungsprozesse hat. Diese Playbooks helfen unseren AEs, sich besser auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden vorzubereiten.

Wir nutzen auch Battle Cards, um unsere Wettbewerber zu analysieren und unsere Positionierung zu stärken. Unser Sales Enablement Team hat im letzten Quartal daran gearbeitet, Schulungskurse in einem Learning Management System zu implementieren. Diese Kurse sorgen dafür, dass die Qualität unserer Sales-Mitarbeitenden konstant hoch bleibt. Wir unterscheiden uns von unseren Wettbewerbern durch unseren beratenden Ansatz und die Fähigkeit, die Bedürfnisse unserer Kunden zu hinterfragen und herauszufordern, anstatt nur einen Standard-Pitch abzuspulen.

Unsere umfassende Knowledge Base, die mit Tools wie Guru und Confluence betrieben wird, enthält Artikel und vorgeschriebene Antworten auf häufige Kundenfragen. Das Onboarding unserer neuen AEs erfolgt über einen strukturierten Plan, der selbstgesteuertes Lernen fördert. Wir bieten regelmäßige Trainings und Simulationen an, bevor neue AEs eigenständig Kunden betreuen. Feedback und kontinuierliche Verbesserung sind zentraler Bestandteil unseres Ansatzes.

Sales-Prozess und Kundeninteraktion

Der ideale Sales-Prozess beginnt mit der Discovery-Phase, in der wir die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden genau verstehen. Dies ist entscheidend, da unsere Plattform zwar intuitiv ist, aber das zugrunde liegende rechtliche Setup komplex und erklärungsbedürftig sein kann. In der Discovery-Phase hinterfragen wir die Aussagen der Prospects und passen unser Angebot entsprechend an.

Nach der Discovery folgt oft eine erste Plattform-Demo, bei der wir den Onboarding-Prozess eines Talents demonstrieren. Dabei zeigen wir, wie die Plattform länderspezifische Arbeitsrecht-Anforderungen automatisch berücksichtigt. Anschließend besprechen wir das Pricing und erarbeiten gemeinsam mit dem Kunden einen Fahrplan für den weiteren Prozess. Ein fester Bestandteil ist das Buchen des nächsten Meetings, um den Fortschritt sicherzustellen und den Kunden eng zu begleiten.

Die Dauer des Sales-Cycles variiert je nach Dringlichkeit und konkretem Fall. Bei neuen Einstellungen kann der Prozess innerhalb von zwei Wochen abgeschlossen sein, in der Regel dauert er jedoch ein bis drei Monate. Bei der Umwandlung von Freelancern in Festangestellte ohne fixes Datum ist es oft schwieriger, Dringlichkeit zu schaffen. Hier arbeiten wir daran, die Notwendigkeit einer rechtlichen Regularisierung hervorzuheben.

Zusammenarbeit mit Customer Success

Obwohl wir primär für New Business zuständig sind, arbeiten wir eng mit dem Customer Success Team zusammen. Wenn ein Kunde über unsere Plattform ein Talent einstellt und dieses Talent nach sechs Monaten nicht mehr aktiv ist, wird der Kunde wieder als New Business betrachtet und kommt zurück zu uns. Diese Schleife stellt sicher, dass wir stets auf neue Geschäftsmöglichkeiten achten.

Der Übergabeprozess an Customer Success beginnt mit einem gemeinsamen Kick-off Call, in dem der Customer Success Manager die Führung übernimmt. Dieser Call ist entscheidend, um sicherzustellen, dass der Kunde alle notwendigen Informationen erhält und das erste Talent erfolgreich auf der Plattform onboarded wird. Nach diesem Kick-off ist der Deal für den AE abgeschlossen.

Fazit

Die Entwicklung von WorkMotion und der damit verbundenen Sales-Strategien war ein spannender und lehrreicher Prozess. Wir haben gelernt, dass Flexibilität und Anpassungsfähigkeit in einem sich ständig verändernden Markt unerlässlich sind. Unser Erfolg basiert auf einem starken Team, kontinuierlichem Lernen und der Fähigkeit, auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden einzugehen. Mit diesen Prinzipien sind wir gut gerüstet, um weiterhin erfolgreich zu wachsen und unseren Kunden weltweit erstklassige Lösungen zu bieten.

Sales ist ein Teamsport – es macht vieles einfacher, wenn man grundsätzlich die anderen Abteilungen als gleichwertig betrachtet. Wir sind alle potenziell in der Organisation integriert. Es gibt Teams, mit denen wir mehr Austausch haben, wie zum Beispiel unser Legal-Team. Kunden haben häufig Fragen zu den Teams & Conditions oder lokale Arbeitsrechtsthemen, was eine enge Zusammenarbeit erfordert. Ebenso wichtig ist die Zusammenarbeit mit dem operativen Team, das sich um das Onboarding in anderen Ländern kümmert. Diese Teams agieren wie die HR-Abteilung im Ausland für unsere Kunden. Auch hier gibt es häufig konkrete Rückfragen zu Arbeitskonditionen in bestimmten Ländern.

Wir haben eine große Wissensbasis, aber es gibt immer wieder Situationen, in denen wir Rückfragen müssen. Eine konstante Feedbackschleife zwischen Sales und Marketing ist superwichtig, damit Marketingmaterialien erstellt, die unsere Kunden ansprechen. Früher wurden wir oft als Recruiting Agency missverstanden, weil Marketingmaterialien nicht eindeutig waren. Deshalb muss Sales das Marketing unterstützen, um klarere Materialien zu erstellen und zu wissen, welche Materialien wir zur Kundenüberzeugung brauchen, wie Case Studies, die industriespezifisch sind.

Unsere enge Zusammenarbeit mit Product ist entscheidend, um Feedback zu fehlenden Features zu geben, die unsere Prospects an Wettbewerber verlieren lassen könnten. Kürzlich haben wir ein Feature eingeführt, das Kunden ermöglicht, Equipment über unsere Plattform zu verschicken. Auch die Zusammenarbeit mit Engineering ist wichtig, besonders bei Datenschutzfragen, die technische Hintergründe haben. Ein guter Kontakt zu allen Abteilungen ist essenziell, und gegenseitige Wertschätzung ist der Schlüssel zum Erfolg. Es ist wichtig, zu erklären, weshalb etwas benötigt wird, und sich im Vorfeld zu bedanken, um eine bessere Zusammenarbeit zu gewährleisten.

Wie wir mehr weibliche Talente für den Sales-Bereich gewinnen? Unser Sales-Direktor für den DACH-Markt ist überzeugt, dass Frauen sehr gute Salesleute sind. Frauen sind oft gut organisiert, detailverliebt, fleißig und selbstorganisiert. Es ist wichtig, Quereinstiege zu ermöglichen und nicht nur auf klassische Sales-Erfahrung zu achten. Viele Fähigkeiten, die in anderen Bereichen erworben wurden, sind wertvoll für Sales. Flexibilität und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf sind ebenfalls entscheidend. Gerade Mütter bringen oft eine besondere Fähigkeit zur effizienten Organisation mit. Vertrauen und Flexibilität im Arbeitsumfeld sind essenziell, um die Balance zwischen Arbeit und Familie zu ermöglichen. Asynchrones Arbeiten ist dabei ein wichtiges Konzept.

Connecte dich gerne mit Elisabeth https://www.linkedin.com/in/walther-elisabeth-j/

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