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Wie reagierst du auf den Satz: Danke, wir haben schon einen Anbieter?
Was löst dieser Satz in dir aus?
Ich hoffe, du freust dich darüber!
Denn der Satz bedeutet Folgendes.
Dieser Prospect hat schon mal ein Produkt wie deines gekauft. Er hat also bereits den gesamten Funnel durchlaufen und wurde davon überzeugt, dass dein Thema sein Problem löst. Das ist die viel größere Hürde als vom Produkt selbst zu überzeugen.
Dazu kommt, dass dieser Kunde schon Erfahrungswerte gesammelt hat und weitaus besser beurteilen kann, was er wirklich braucht und ob gewünschte Features einen realen Nutzen haben.
Die größten Investitionskosten sind also schon vom Tisch.
Und jetzt hast du freie Bahn, um zu evaluieren, wie happy dieser Kunde mit der Lösung ist und ob du das noch besser kannst.
Du hast daher gleich 5 Möglichkeiten zur Auswahl, wie du auf diesen Einwand reagieren kannst.
💡Das wichtigste wie immer zuerst: Bleib bei dem Satz völlig entspannt und gehe mit einer Leichtigkeit und Selbstverständlichkeit darauf ein. Es geht hier nicht nur darum, was du sagst, sondern wie du es sagst!
Ich habe mir im über die Jahre antrainiert als erste Reaktion sofort zu lächeln und meine Freude über diesen Einwand auszudrücken, obwohl in mir natürlich erstmal Enttäuschung war. Der Trick ist hier dein Mindset zu drehen und dann such dir eine Variante aus 👇🏽
️⃣1. Variante
Ich habe nichts anderes erwartet, ehrlich gesagt. Auf einer Skala von 1-10 - wie happy sie denn aktuell mit diesem Anbieter?
2. Variante
Natürlich, davon bin ich ausgegangen. Was wäre denn notwendig, damit sie das überdenken?
3. Variante
Das habe ich erwartet. Wären sie dennoch daran interessiert herauszufinden, ob sie nach wie vor auf die beste Lösung setzen?
4. Variante
Wenn Sie einen Wunsch hätten, was würden Sie sich als Verbesserung wünschen?
5. Variante
Du: "Das hört sich so an, als haben Sie bereits die perfekte Lösung gefunden."
Kunde: "Naja, nicht 100% perfekt, aber schon gut..."
Du: "Nicht perfekt?"
Kunde beginnt zu erklären.
So jetzt hast du 5 Varianten wie du auf Angriff gehen kannst!
Und hier noch ein kleiner Bonus 😉
Wenn dein Prospect noch zögert, gib ihm einen kleinen Schubs:
"Lassen sie uns doch in einem 30 Minuten Termin evaluieren, ob sie die beste Lösung haben. Worst case Szenario ist, dass Sie sicherstellen, dass sie gerade beim richtigen Anbieter sind."
Teste die Varianten gerne mal aus und lass dir auf keinen Fall mehr diese Chance entgehen. Es sind mit Abstand die besten Deals, da du sie sehr schnell closen kannst.
Happy Selling! ✌️
Stephanie
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