9 Gründe, warum du Deals verlierst und was du dagegen tun kannst

Eine der wichtigsten Fragen im Sales ist: Warum werden deine Produkte/Services NICHT gekauft?

Denn genau hier kannst du ableiten, wo genau die Probleme liegen und die können sehr breit gefächert sein. Wenn deine Deals zum Beispiel immer wieder verschoben werden ist das ein klares Zeichen, dass dein Thema keine Prio hat und keine 'Urgency' da ist. Wenn du allerdings Deals verlierst, weil du zu teuer bist, kann das am fehlenden Mehrwert oder starker Konkurrenz liegen.

Schauen wir uns also heute mal 9 häufigsten Gründe an, warum du Deals verlieren könntest und wie du das verhinderst.

Let's go!

Wir starten gleich mal mit einer wirklich harte Nuss. Denn oftmals gehen wir davon aus, dass unser Thema völlig klar ist und top Prio sein sollte. Das gefährliche ist hier: Wenn du dein Produkt pitcht, bevor dein potenzieller Kunde das Thema selbst als Lösung 'gekauft' hat.

Das Resultat ist ewig lange Deal Cycles, weil dein Thema zwar spannend, aber nicht top Prio ist. Dein Projekt wird immer wieder vertagt, aber du glaubst nach wie vor, dass dieser Deal irgendwann mal kommt. Reine Zeitverschwendung!

Du kannst nicht erfolgreich sein, wenn der Impact deines Themas nicht verstanden wurde und du musst hier top of the funnel ansetzen, den Markt aufklären und missionieren. Das heißt im Klartext: Dein Marketing muss ran. Awareness ist ganz klar im Marketing angesiedelt und hier können viele Maßnahmen getroffen werden, um den Markt aufzuklären und zu überzeugen, dass euer Thema No1 ist.

Verlierst du immer wieder ganz plötzlich Deals, obwohl dein potenzieller Kunde meinte, es ist super dringend, das Problem zu lösen?

Dann hast du in der Discovery nicht tief genug gegraben. Denn die Dringlichkeit kann sich immer wieder verändern, aber du musst herausfinden, wie wichtig ein Thema wirklich ist. Was ist der Ursprung des Problems, das es zu lösen gilt? Fokussiere dich also nicht nur auf das Feuer, sondern auch wo der Brand entsteht und wie du ihn löschen kannst.

Meistens verlieren wir gar nicht so oft an die Konkurrenz, sondern gegen andere Lösungen oder das schlimmste: Der potenzielle Kunde macht einfach gar nichts.

Es ist also extrem wichtig, nicht nur den Wettbewerb zu kennen, sondern auch die alternativen Lösungen, wie das Problem angegangen werden kann und Argumente für deine Lösung in deinen Sales Prozess einzubauen. Sprich offen mit deinen Interessenten über mögliche Optionen, die im Raum stehen und evaluiere mit ihm gemeinsam, warum diese Möglichkeiten gegen deine Lösung abstinken.

Oft verlieren wir Deals, weil der potenzielle Kunde, den Mehrwert nicht erkennen kann. Das liegt aber klar bei dir. Du musst von Beginn des Sales Prozesses bis zum Abschluss einen klaren Fokus auf den Impact deiner Lösung legen. Das Leistungsversprechen muss klar auf der Website definiert werden und in jedem einzelnen Touch Point mit deinem Kunden. Der Fokus sollte daher immer auf den Benefits liegen und was diese für den Interessent bewirken.

Ansonsten wirst du immer wieder hören: Das ist zu teuer.

Die Discovery ist das wichtigste Meeting, indem du bereits wissen solltest, ob es ein Match wird oder nicht. Hier arbeitest du am besten mit einem Framework, dass dich supportet, die richtigen Fragen zu stellen. Du musst hier wirklich ehrlich sein, denn du verschwendest sonst Monate, um am Ende draufzukommen, dass der Kunde sich für eine andere Lösung entschieden hat.

Halte dich nicht mit Leads auf, die eine geringe Wahrscheinlichkeit haben in Deals zu konvertieren und disqualifiziere anhand deiner Kriterienliste.

Keine Sorge, das passiert uns allen und gehört dazu. Die Frage ist nur, wie stark du die Quote reduzieren kannst.

Genauso gut wie du dein Produkt kennst, solltest du den Mitbewerb kennen und wie du deine Lösung entsprechend anders/besser positionierst. Erarbeite am besten Battlecards, die Stärken & Schwächen aufzeigen und eine Argumention liefern, wie ihr die Deals gewinnen könnt.

Solltet ihr nur wegen des Preises verlieren, würde ich im ersten Schritt beim Produkt ansetzen und überlegen, wie man sich besser differenzieren kann. Ansonsten begebt ihr euch nur in Rabattschlachten und das hat wenig mit Sales zu tun.

Oh ja, nicht nur beim Daten wird man geghostet und es ist ein klares Zeichen, dass du im Sales die Kontrolle verloren hast. Der Fehler liegt leider zu 100% an dir.

Um hier gegenzusteuern, musst du die Zügel in die Hand nehmen und bei jedem Meeting eine klare Entscheidung einfordern. Framing Techniken sind hier essenziell sowie das einfordern eines Commitment, den nächsten Schritt im Prozess zu gehen. Aus meinen Terminen kommt niemand ohne einer gemeinsamen Roadmap und einem nächstes Meeting.

Gehen deine Interessenten mit deinen Materialien intern verkaufen? Da kannst du deinem Deal gleich mal 'Good-bye' sagen. Deine Stakeholder sind keine Verkäufer und wissen nicht, wie man dein Produkt an den Mann/Frau bringt. Sie haben das ja vorher noch nie gemacht.

Sei ein Team mit deinem potenziellen Kunden, aber lass ihn niemals intern in deinem Namen verkaufen. Das Risiko ist zu hoch, dass du den Deal verlierst. Vielmehr solltest du schauen, dass du die Stakeholder identifizierst, die im Prozess involviert sind und Einfluss auf die Entscheidung haben. Stelle sicher, dass du Termine mit jedem bekommst und überzeugen kannst.

Der Gamechanger ist hier, mit dem Kunden bei Interesse gemeinsam eine Roadmap zu erarbeiten, wie die nächsten gemeinsamen Schritte aussehen und wer in welcher Form ins Boot geholt werden soll.

Manchmal liegt es natürlich schlicht weg am Seller, warum ein Deal verloren wurde. Die Gründe sind hier sehr vielschichtig:

• Du warst zu langsam

• Du hast nicht richtig zugehört

• Du hast nicht richtig übersetzt

• Du versucht zu überreden statt zu überzeugen

• Du pitcht ohne das Problem wirklich verstanden zu haben

• Du qualifizierst nicht richtig

• Du behandelst Einwände nicht richtig

• Du identifizierst nicht die wichtigen Stakeholder

• Du hast keine Kontrolle über den Deal

usw.

Unterm Strich sollte deine Win-Rate bei Minimum 15% liegen, ich würde allerdings sagen, dass der Benchmark eher bei 30% liegen sollte. Aktuell betreue ich Start-ups, in denen wir durch meine Sales Trainings über den 50% liegen. (ist immer ab SQL gerechnet)

Happy Selling ‍✌️

Stephanie

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