9 Gründe warum dein Pitch nicht überzeugt und du Deals verlierst

Hier mal gleich eine Frage an dich: Wer ist in deinem Unternehmen am nächsten am Kunden dran? Wer hat die meisten Insights, was der Kunde will, was er sich vorstellt, wo seine Probleme liegen usw.?

Ja genau - das bist du!

Warum in aller Welt sollte dann das Marketing, oder noch schlimmer, eine externe Agentur, die vom Marketing engagiert wird, dein Pitch Deck bauen, um den Interessent zu überzeugen?

Ich glaube, du verstehst meinen Punkt, oder? Aber es gibt noch einen weiteren Grund, warum du niemals irgendjemand anderen dein Pitch Deck bauen lassen solltest. Authentizität und Glaubwürdigkeit! Wenn du deine Storyline nicht selbst gebaut hast, nicht jedes Argument und nicht jedes Detail von den Charts auswendig kennst und verstehst, wird es niemals glaubwürdig rüberkommen.

Wenn du die Herausforderungen deines Interessenten noch nicht kennst, wie willst du dann die Vorteile und Benefits deines Produktes argumentieren können? Ohne Discovery kein Pitch!

Die Kunst liegt hier darin dich zu positionieren und so viel vom Unternehmen & Produkt anzuteasern, dass Neugierde entsteht. Jedoch ist deine Aufgabe in der Discovery erstmal viele Fragen zu stellen und vor allem sehr genau zuzuhören. Erst in der Qualifikationsphase ist die Zeit gekommen, um deinen Pitch zu landen und die Antwort auf die Fragen deines Kunden zu liefern.

Ich nehme stark an, dass die Herausforderungen deiner Kunden unterschiedlich sind. Wieso ist dann dein Pitch immer gleich?

Das zeigt, deinem Interessent nur, dass du entweder zu faul warst dich vorzubereiten oder einfach alle gleich behandelst, egal was er für ein Problem hat. Sprich, du gehst nicht auf ihn ein. Genau das hinterlässt keinen guten Eindruck und glaube mir, das Feedback wird dir nie jemand direkt geben. Dein Interessent wird sich einfach einem anderen Seller zuwenden, der sich mehr Mühe gibt.

Das passiert vor allem, wenn du die Probleme deines Kunden nicht in die Tiefe hinterfragt hast oder nicht richtig zugehört hast. Dein Pitch muss immer die Antwort auf die konkreten Fragestellungen und Herausforderungen liefern.

Umso wichtiger ist vorab die Discovery mit dem Interessent. Genau hier erfährst du wo du später ansetzen musst.

Wir sind oftmals viel zu tief im Produkt drinnen, doch eines kann ich dir mit 100% Sicherheit sagen. Dein Interessent kauft nicht dein Produkt. Er kauft vor allem eine Lösung für sein Problem. Die Lösung will er so einfach, effizient und kostengünstig wie möglich und die Experience, die er mit dir als Seller hat, spielt eine wahnsinnig wichtige Rolle.

Versuch auf keinen Fall jedes Feature oder auch jeden Benefit zu platzieren, sondern fokussiere dich nur auf Informationen, die eine hohe Relevanz für deinen Interessent haben.

Wie viele Slides hat dein Pitch? Und wie viele davon sind wirklich relevant? Du musst versuchen dein Pitch Deck auf das absolute Minimum zu reduzieren. Frag dich bei jedem Chart, ob die Information wirklich relevant ist.

Der größte Fehler ist, mit einer Vorstellung deines Unternehmens zu starten. Es ist hart, aber niemand interessiert das. Für deinen Interessent ist es irrelevant warum das Unternehmen gegründet wurde, wie viele Jahre Erfahrung du hast, in wie vielen Ländern zu tätig bist usw. Er will ausschließlich wissen: Kannst du mein Problem lösen oder nicht!

Wenn wir schon beim Thema sind. Wenn du einen internationalen Interessent hast, der dein Produkt global einführen möchte, dann bringst du genau diesen Punkt in deiner Mehrwert Argumentation. Nicht am Anfang, sondern dort wo es argumentativ ein Vorteil für dich ist, dass du den Kunden global bedienen kannst.

Versuche generell Charts wegzulassen, die generische Informationen beinhaltet, die man sowieso schon auf der Homepage bekommt.

Immer wieder sehe ich Abfolgen von Charts, die gar keinen Sinn ergeben. Es wird zwischen Lösung, Produkt, Benefits, Problem, Referenzen gesprungen, ohne eine klare Storyline. Ach ja, die Logos dürfen auch nicht fehlen, um Eindruck zu machen.

Aber all das verwirrt deinen Kunden. Es ist enorm wichtig, dass du eine Grundstruktur aufbaust, die den Interessenten Schritt für Schritt an deine Lösung heranführt.

By the way Logos bitte auf deiner Homepage platzieren, dort gehören sie auch hin. Im Pitch selbst solltest du nur auf RELEVANTE Referenzen setzen. Also Beispiele, mit denen sich der Kunde identifizieren kann.

Ja du liest schon richtig. 90% aller Pitch Decks sind einfach langweilig und genau darum kauft dein Interessent bei den 10%, wo der WOW-Effekt da war. Egal wie geil dein Produkt ist und wie viele tolle Features du hast, am Ende gewinnt die Emotion. Das ist im B2B Bereich nicht anders als bei Konsumenten.

Also überrasche, begeistere und mach vor allem die Dinge anders als deine Kollegen!

Die heutige Customer Journey ist komplex und es sind im Schnitt zwischen 5 und 10 Stakeholder, je nach Business, involviert. Wenn du glaubst, es ist mit einem Pitch erledigt, dann täuschst du dich.

Wie viele Meetings brauchst du im Schnitt, um einen Deal zu closen? Genau in so vielen Meetings musst du pitchen. Und nicht nur da. Jede Mail, jeder Anruf, jede Interaktion sind wichtig und brauchen einen klaren Mehrwert.

Alles ist von deiner Performance abhängig, also versuche bei jeder Interaktion vollen Fokus zu haben, ein klares Ziel vor Augen und immer einen definierten und kommunizierten nächsten Schritt!

Wahrscheinlich hast du nun den ein oder anderen Punkt, wo du sofort ansetzen kannst, damit du schon morgen mehr Deals abschließen kannst. Im Sales bleiben wir nie stehen, wir testen immer neue Dinge aus und schauen wie wir uns weiterentwickeln können, um noch besser zu werden.

Sei kreativ und mutig - was kann schon passieren?

Happy Selling ‍✌️

Stephanie

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